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传感器行业现状与发展设想(一)



   对于传感器的行业应用来说,霍尔的电流传感器和基于聚磁原理的敏感元件的电流传感器是工业控制领域信息产业化的方案,不是夕阳产业,而是刚刚起步的下一个有大突破的规模产业,整个传感器行业预计今年的销售额在907亿RMB,当然这里面包括了其他类别的一些传感器,对于电流电压传感器的应用,从理论上来讲,有1/8的市场份额,也就是说113亿的市场需求,但实际上更多,这是MCU的采集原理决定的也是单价决定的.

   目前的敏感元件的电流传感器大致分为两类,一类是组件式的霍尔电流传感器(InSb GaAs 为主导),一类是贴片式霍尔电流传感器(基于硅基霍尔原理).

   由于工艺水平的限制,目前国内主要是以组件霍尔为主.

   从特性上说,组件类传感器,是有很大的优势的,在采集单元里面来讲,属于终端组件,类似于继电器类动作元件,不需要二次开发与标定,而且从特性上来说InSb GaAs以他独有的特性,更能满足MCU使用.

   但从成本上来说,生产流程长,有些环节对员工和管理的依赖性过大,生产成本高,成了限制霍尔电流传感器发展的瓶颈.

   目前我们国内的情况真实的反应了这个情况,从北京森社,保定霍尔,绵阳维博,宁波时代到国内最为集中的南京工厂,中旭,托肯,我相信都面临这样的问题,

   以技术水平看,每家都有自己的强项,可以说在某些方面是先于国际同类产品的,但是产品普遍粗制滥造,不是这些厂家不愿意在生产工艺,品质管理,经营管理上下工夫,大家心里都很明白,但是生产成本的逐年增加,让大家对更为昂贵的管理成本望而怯步,也只能维持现状.

   大的国企是有这个能力去承担这些的,特别是有市场优势的宁波时代,产品的工艺水平可以说是行业前端的,在某些方面甚至是超过国外公司的,但生产成本却远高于国外产品,是经不起市场检验的,一个价格战,就让他在市场无所适从.

   工艺水平和管理水平的落后,只能让行业的价格竞争日趋残酷,我可以负责人的说,在中国除了一些定向行业产品生产厂家(宁波时代,南京中旭等几家特殊背景公司),其他的都是赔钱的或者是微利的,也就是说私营企业,真正参与市场竞争的都是赔钱的,表面的赢利或仅是数字,或在赚供应商的钱,原因是,粗放的管理,根本无法核算准备的成本.

   在06年前,传感器至少是40%的纯利润,可以允许成本损耗,但目前恐怕连10%都无法保障,至少粗制滥造的产品严重影响着客户的回款.

   我们的痛苦在哪里?

   首先良性的资金回笼才能保证生产工艺和生产管理不断的进步,这是最基本的保证.即使是微利,只要能保证回款,不再让行业的供应商成为受害者,让供应商有进步的空间,行业才能真正的成熟起来,否则就是一个恶性的循环,没有人愿意在没有动力的情况下,去改进对传感器生产厂家的服务水平.

看似简单的传感器,他的生产投入其实是非常可怕的,举例说明,月营业额200万的公司,在基本规范的情况下,需要生产工人30名,质量流程(含包装OQC)需要10人,技术部(再生产品的试产和工艺质量的配合大纲制订,不涉开发)2人,库管(成品和原材料)至少3人,市场部2人,采购部2人,会计出纳一人,行政管理(包括ISO的123级文件管理)1-2人,总担当至少2人,总体需要投入人员50人以上,按照50人的标准,每月支出工资水平至少在15万,水电,公关,日常维护等费用每月2万(有点紧张),企业所得税收等1.5%,那就是3万,房租以及物业维护管理2万,总计支出22万,按20%的纯利润计算,每月需要营业额110万,占到整个营业额的55%,也就是说每月如果没有55%的现金回款那公司就无法正常运营.再回头算算我们的利润吧,剩下90万的20%,18万.而我们产值200万需要投入的基本资金是多少,硬成本约为30%,也就是60万,这必须保证是自有资金,当然也可以把风险转嫁给供应商,让他们来承担,这样做的后果就是要求每个环节都保证不出任何事情,比如采购,制程,销售,回款,所有环节必须保证为未来90天内能到位90%以上,一旦出现任何事故,就会使自身和供应商的风险加大,所以在核算的时候很好的方法是计算成银行贷款.

那我们每月的努力的工作目标是什么?

为了30人满足200万的生产,就要对供应商,特别是外加工供应商提出更高的要求,不论从品质还是交货期都要作到很好.

市场部要保证客户资源,保证200万的定单,和及时的回款.

生产部要提高工作效率,加强工人的管理,保证制程稳定,至少保证损耗控制在1.03以内.

库管要保证生产资料的有效和稳定.

而且以上的前提条件是,生产品种不能超过10种,否则,生产成本就会直线上升.

   看看以上的条件和资源,我们能作到那些,或者能完成的%是多少?

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每月18万的利润,每年就是216万,其实上,13个月的工资,法定假日,和每年10%左右的生产成本增加,利润却在3-5%的减少情况下,我们全年的利润是多少?很难去准确计算的.总之利润微薄.

我们的突破在哪里?

\首先解决行业面临的困境,为他们着想,本着他们现实赢利的基础上,实现合作

\建立我们自己强大的IQC检验中心和研发中心,以OEM或者委托生产的方式,实现品牌效益的大化.寻找机会生产单一品种,高附加值的产品.

这是我们目前很大的胜算,具体策划如下:

一南京为中心建立传感器基地

  主要原因是,南京电流传感器是生产较为集中的地方,在国内销售的低端或者普通常规产品,有50%来自南京,产业完整,产品信息流通好,有很多的资源可以很好的利用起来.

\建立一个以功能实验,产品研究,开发,代理产品的IQC检验和极少优势产品的生产为一体的一个精品实验工厂.

 A\功能实验

   这是很多厂家所不具备的,或者说不完整的(当然除了一些国企),在外单或者国内客户的交易中,经常会有实验数据的缺失,而使客户对产品的性能和价格提出很大的疑义,让外单,特别是真正优选的外单变的异常的困难,而且就在大客户审厂的时候,也会由于大量实验数据缺失而令客户以怀疑的态度把我们国内的产品划到低端产品的行业,成为价格上不去的主要原因.

B\产品研发

    传感器属于被动电子器件,对于每个厂家来说,往往仿照的产品不是主要盈利点,而是一些和客户密切沟通后的再生类产品主导了公司的发展,举例说明,去年有一款产品,参数和LEM的LTS的完全相同,但是客户要求孔径是8MM.而LTS是6.6MM,安装上也不用直插初级管脚,当时我和客户沟通,发现了这个商机,经过调查后发现,在太阳能汇流箱上用,这个产品是最最合适的,因此立即开了外壳摸具,里面的东西(电路,结构)没有任何变化,就是这样一个产品,去年销售了30万只,今年可能会有100万只以上的销量,尽量别人也在今年年初开发了这个产品,但是只能和我打价格战,很辛苦,我的产品已经变成了行业的有名产品了.类似于这样的再生类产品市场需求很大,而且都集中在有自主研发能力的优(质)客户手里,一个产品一个客户就能使企业快速的成长,毫无夸张的说,我们每天都碰到类似于这样的技术沟通,只是在选择性开发

对于一款再生产品产品或者新产品,我们只负责生产核心部分,其他就可以委外生产,甚至可以增加委外供应商的利润,以使他们发生兴趣,大大减少我们的生产环节,对于我们来说,只要作好只是利润多与少的问题,而不会没有利润.

\代理产品的IQC检验

对于一些普通产品或者一些委外产品,我们只作好一件事情就可以了,就是严格的检验和包装,特别是委外产品,对于一些成品无法矫正参数的产品,可以直接上门,帮他们编制调试大纲和SOP,可以全程跟踪生产制程,对于代理产品,客户本身具备销售能力,我们只要严格把关产品外观和性能就可以了.这样我们也敢面对来审厂的重要客户,让客户不必担心制程带来的困扰.

D/生产

我们是有选择性的生产,比如结合MCU的工作状态,我们只选择生产一款有技术含量,但是制程较短,利润较好的产品,比如LTS系列产品,我们毛利润可以保持在50%以上,象这样的产品,市场需求也大,每月销售1万只,公司的所有基本开支就可以完全维持.也方便一些好的客户上门审厂,我们可以把质量文件,管理体系文件做的更为好一些.

这样,我们的风险就会大大降低,而且更重要的是,我们可以作成品牌产品,在和客户不断的沟通中,来往中,寻找机会,增加项目,品种,延长模具的市场生命周期,使企业稳步发展,而且能使我们的产品品种大大增加,看似我们单品种利润降低了,但是毕竟是赢利了,不会走入靠供应商赚钱,无法加大管理成本的怪圈.

任何投资都是要建立在互惠互利的基础之上,这样做,我们既可以让供应商减轻负担,保证他们的回款,而且也使他们大大降低了销售的成本,我们做的无非就是通过检验和规范来提高产品的附加值而已,不会影响到客户本身的利益.

 

 

江苏中霍传感科技有限公司市场拓展部